2018年12月31日，公司在科技大樓召開了全集團(tuán)銷售人員會(huì)議，研討如何打造國際一流的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升銷售能力，打造國際一流品牌，助力打造國際一流企業(yè)。威高國際控股董事局主席陳學(xué)利作重要講話，集團(tuán)公司董事長張華威主持會(huì)議。
陳學(xué)利主席闡述了打造國際一流銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)的重要性。銷售作為一種企業(yè)行為，決定著企業(yè)的生死存亡。沒有市場就沒有話語權(quán)，就沒有企業(yè)效益。要開辟好市場，必須靠一流的銷售隊(duì)伍。荷蘭東印度公司建立強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，征戰(zhàn)世界，以輝煌業(yè)績促進(jìn)了國家強(qiáng)大。鄭和帶領(lǐng)強(qiáng)大的船隊(duì)冒著巨大危險(xiǎn)，到世界各地開拓海外貿(mào)易，既獲得了財(cái)富，又傳播了中華文明。
建立好銷售團(tuán)隊(duì)就是提高整體戰(zhàn)斗力，一流的企業(yè)需要一流的銷售團(tuán)隊(duì)。威高只有建立一流的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能有效應(yīng)對競爭，產(chǎn)品銷售才有可靠保證。要建成國際一流企業(yè)，必須打造國際一流的銷售團(tuán)隊(duì)。只有將產(chǎn)品銷到歐美市場，才能真正打造成功國際一流的銷售團(tuán)隊(duì)。
威高建廠之初，為生存發(fā)展，銷售人員靠拼搏精神和吃苦耐勞，逐步開發(fā)了市場，將產(chǎn)品銷售省內(nèi)外。30年來，威高的銷售人員付出了很大努力，開辟了廣闊的市場，建立了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有力地提升了威高品牌聲譽(yù)。但是也有一些產(chǎn)品銷售很不好，銷售需要極大提升。要?jiǎng)?chuàng)新思路，敢于追求大目標(biāo)，將威高產(chǎn)品全部銷到醫(yī)院，才能提高銷量。只要是威高的業(yè)務(wù)員，只要是威高的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員都有責(zé)任銷售。
當(dāng)前，威高的銷售與國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)比較，還有很大差距。我們必須多學(xué)學(xué)他們的銷售方式，揚(yáng)長避短，充分利用好當(dāng)前有利的市場形勢，銷好產(chǎn)品，擴(kuò)大市場。威高必須靠國際一流的銷售團(tuán)隊(duì)，將國際一流的產(chǎn)品銷出去，極大地提高市場占有率，提升威高在國內(nèi)外的知名度，尤其是在國外打造出一流的威高品牌。
陳董就如何打造國際一流的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)提出了明確要求。要加強(qiáng)銷售人才隊(duì)伍建設(shè)。首要的是提高銷售干部的領(lǐng)導(dǎo)能力。銷售團(tuán)隊(duì)是人才團(tuán)隊(duì)。銷售領(lǐng)導(dǎo)干部是否能夠建立一支無堅(jiān)不摧的銷售隊(duì)伍，并依靠正確的領(lǐng)導(dǎo)，帶好這支團(tuán)隊(duì)，占領(lǐng)更多的市場，創(chuàng)造輝煌的戰(zhàn)績，至關(guān)重要。威高打造國際一流的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，首要的是提高銷售領(lǐng)導(dǎo)干部的能力，關(guān)鍵是六大能力：（1）判斷能力、（2）決策能力、（3）組織指揮能力、（4）創(chuàng)新能力、（5）執(zhí)行協(xié)調(diào)能力、（6）綜合駕馭平衡能力?？湛凸句N售總監(jiān)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)能夠在競爭非常激烈的市場中，在幾年時(shí)間里，將市場份額由18%提高到50%，并在日后達(dá)到65%，靠的是領(lǐng)導(dǎo)能力。威高有一支有能力的銷售干部隊(duì)伍，尤其是近幾年提拔了大批年輕有為的干部，有拼搏力，有戰(zhàn)斗力，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員，創(chuàng)造了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。銷售干部的能力，體現(xiàn)在人才培養(yǎng)上，體現(xiàn)在隊(duì)伍建設(shè)上。要注重從業(yè)務(wù)員開始培養(yǎng)，不斷提高其能力，為打造一流的銷售干部隊(duì)伍奠定基礎(chǔ)，加快培養(yǎng)一流的產(chǎn)品經(jīng)理、一流的客戶經(jīng)理和一流的經(jīng)銷商。
國際一流的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)的重要標(biāo)志就是能夠?qū)a(chǎn)品銷售到全球市場，打造國際一流的品牌。這就需要大力發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)有潛力的業(yè)務(wù)員，打造一流的銷售隊(duì)伍。國際一流的銷售人員必須具有幾項(xiàng)基本的能力：具有出色的銷售能力，熟悉國際同行業(yè)的市場發(fā)展現(xiàn)狀，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，具有較強(qiáng)的語言溝通能力，具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，能夠適應(yīng)開拓國際市場的需要。
其次，要加大業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)力度。能力和素質(zhì)決定一切。能力與素質(zhì)就是擊敗對手，占領(lǐng)更多的市場，提高市場占有率，創(chuàng)造更加優(yōu)異的銷售業(yè)績，在競爭中立于不敗之地。銷售干部必須想法設(shè)法，全面提高業(yè)務(wù)員的銷售能力。要塑造業(yè)務(wù)員良好的銷售習(xí)慣。要提高其推銷技巧。要提升信息捕捉能力。具備捕捉信息的超前意識，注意分析從反饋的信息中尋找市場開發(fā)目標(biāo)，以敏銳的眼光和洞察力，預(yù)測市場，把握戰(zhàn)機(jī)，搶占市場。要加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)。加強(qiáng)政策、時(shí)事知識學(xué)習(xí)，做到講大局，講政治。尤其是國外銷售人員必須每周組織學(xué)習(xí)時(shí)事，了解中國及國際形勢，做到心中有數(shù)，為銷售起到保駕護(hù)航作用。同時(shí)要熟悉法律、管理、歷史、地理等相關(guān)政策等知識。每個(gè)辦事處必須每周開會(huì)，總結(jié)工作，找出問題，研究克服困難的措施、辦法。要重點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。2019年的培訓(xùn)，要重點(diǎn)培訓(xùn)銷售干部、業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員。除了培訓(xùn)其領(lǐng)導(dǎo)干部能力、業(yè)務(wù)員銷售技巧等知識外，還要加強(qiáng)外語能力培訓(xùn)，適應(yīng)打造國際市場的需求。同時(shí)要做好傳幫帶，互相幫助提高，以老帶新，以先進(jìn)幫后進(jìn)，先進(jìn)超先進(jìn)，形成互幫互競的友好氛圍。
要加強(qiáng)營銷管理創(chuàng)新。打造國際一流的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，重中之重是管理。提高銷售業(yè)績，必須不斷探索新的營銷管理模式，完善銷售管理體系，提升管理水平，拓寬銷售渠道，擴(kuò)大市場占有率。要加強(qiáng)市場管理。要制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)和其它定性、定量目標(biāo)，合理分解，根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案等等。要做好市場調(diào)研工作。銷售干部必須深入業(yè)務(wù)員、醫(yī)院，搜集到一手材料，做好市場分析和預(yù)測。要加強(qiáng)研究高端產(chǎn)品的開發(fā)管理，依靠高端產(chǎn)品擴(kuò)大市場，提高市場占有份額。加強(qiáng)市場信息搜集，將客戶的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求等信息及時(shí)地反饋給公司。同時(shí)針對銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級匯報(bào)。要加強(qiáng)銷售紀(jì)律管理。紀(jì)律是團(tuán)隊(duì)成員必須共同遵守的行為準(zhǔn)則。有的銷售人員組織紀(jì)律觀念淡薄，工作作風(fēng)飄浮，無視公司規(guī)章制度，沒有任何的上班時(shí)間觀念；有的違反區(qū)域銷售政策，惡意串貨……這些必須堅(jiān)決禁止。要加強(qiáng)資金管理。合理利用好資金，加強(qiáng)資金專管專用，杜絕奢侈浪費(fèi)。要加強(qiáng)貨物管理。各公司可以借鑒醫(yī)用制品公司的倉庫保管辦法，制定倉庫管理制度，健全出入庫手續(xù)，從根源上杜絕損失。要打造大客戶管理平臺。建立大客戶平臺快速反應(yīng)機(jī)制，建立大客戶數(shù)據(jù)分析中心，制定明確的銷售規(guī)劃，一一落實(shí)到位。利用好大客戶平臺，加強(qiáng)各公司之間的聯(lián)銷，合作銷售產(chǎn)品，將威高的產(chǎn)品共同銷到醫(yī)院。醫(yī)療商業(yè)集團(tuán)要加大管理力度，全面提升銷售業(yè)績。要認(rèn)真做好四個(gè)細(xì)分。要打造好四個(gè)銷售隊(duì)伍：打造一流的產(chǎn)品策劃推介隊(duì)伍、打造一流的專銷隊(duì)伍、打造一流的海外銷售隊(duì)伍、打造一流的經(jīng)銷商隊(duì)伍。要打造一流的產(chǎn)品策劃推介隊(duì)伍。茅臺酒國內(nèi)外知名，屹立市場，靠的是銷售水平、策劃水平、宣傳水平。各公司要從中受到啟發(fā)，深入研究，如何做大做強(qiáng)威高品牌。打造一流的海外銷售隊(duì)伍。要加強(qiáng)在國外建立辦事處，通過扎實(shí)細(xì)致的工作，建立客戶關(guān)系，將威高高端產(chǎn)品銷到更多國家。必須加快在海外建立銷售公司，加快市場拓展，要利用國際展會(huì)，在了解國外市場與產(chǎn)品信息的同時(shí)，向世界推介威高產(chǎn)品。
要完善激勵(lì)制度。依靠到位的激勵(lì)機(jī)制，合理分配利益，增加銷售人員的工資和福利待遇，舍得把利益給有貢獻(xiàn)的銷售人才，提高其積極性，用好、留好銷售人才。要增加銷售提成，提高營銷人員工資，完善福利政策。對業(yè)務(wù)員要盡可能人性化，讓他們體會(huì)到威高的溫暖。完成全年銷售任務(wù)，達(dá)到考核要求，繼續(xù)享受福利分房；增加伙食標(biāo)準(zhǔn)，確保吃得好，吃得健康；享受健康查體政策，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)醫(yī)治；業(yè)務(wù)員幾個(gè)月不能回來的，家屬有條件可以去市場探望業(yè)務(wù)員，公司全部報(bào)銷有關(guān)費(fèi)用；業(yè)務(wù)員2個(gè)月可從市場回家探親一次，公司報(bào)銷其往返機(jī)票或車票。只要當(dāng)?shù)赜袡C(jī)場，業(yè)務(wù)員回公司要盡量坐飛機(jī)。其它產(chǎn)業(yè)集團(tuán)可借鑒醫(yī)用制品集團(tuán)的激勵(lì)政策、
要學(xué)習(xí)瑞蚨祥的經(jīng)營之道。孟洛川掌管家業(yè)后，制定了一條百年未變的16字經(jīng)營宗旨：“至誠至上，貨真價(jià)實(shí)，言不二價(jià)，童叟無欺”。孟洛川當(dāng)時(shí)為了讓店員做到16字要求，親自設(shè)計(jì)了良心尺，上面刻字：兩端刻有“天”和“地”，中間有“孝、悌、忠、信、禮、義、廉、恥”。店員們每天上柜前，掌柜都要做這樣的訓(xùn)誡：“上了柜，你手里的尺子就刻著天刻著地，刻著孝、悌、忠、信、禮、義、廉、恥，天地良心、八倫八德融于一尺，它時(shí)刻提醒你要用好手中的尺子，不但不能給顧客量布時(shí)少了尺寸，而且要多讓三分?！蓖瑫r(shí)搞好服務(wù)，贏得客戶。晚年，孟洛川說他的經(jīng)商之道是：“大商無算”！瑞蚨祥把儒家思想貫穿融入商業(yè)經(jīng)營當(dāng)中，按照儒家的道德規(guī)范行事，講究仁義，誠信經(jīng)營，摸索出了一套儒道經(jīng)營之術(shù)，形成了獨(dú)有特色的經(jīng)商之術(shù)和經(jīng)商秘訣。威高要學(xué)習(xí)瑞蚨祥的經(jīng)營之術(shù)，學(xué)習(xí)其“無算”。要做到取財(cái)有道，不得見利忘義。必須妥善處理好個(gè)人利益與公司利益關(guān)系。要在利益問題上樹立正確認(rèn)識，必須堅(jiān)持這樣一個(gè)原則：每個(gè)干部，尤其是每個(gè)高級管理者，要為威高利益最大化而努力工作，而不是為了個(gè)人利益最大化而為自己奮斗。因?yàn)橹挥衅髽I(yè)變好了，你才能掙得更多。
要明確銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售新突破。各個(gè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)要根據(jù)各自的實(shí)際情況，對目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行分解，分解到大區(qū)、辦事處，辦事處再分解到個(gè)人，確保目標(biāo)任務(wù)完成。確立目標(biāo)非常關(guān)鍵。有目標(biāo)，才有動(dòng)力，有追求。銷售人員要堅(jiān)定兩個(gè)信心，即對公司發(fā)展目標(biāo)充滿堅(jiān)定的信心，對自己開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)充滿必勝的信心。
要依靠文化推動(dòng)銷售。今后的銷售要逐步弱化關(guān)系營銷，用文化吸引客戶，用文化的力量帶動(dòng)銷售。要弘揚(yáng)核心價(jià)值觀：良心、誠心、忠心，提升道德素質(zhì)，提升職業(yè)道德。部分銷售人員毫無三心，做出了損害公司的事情，充分反映了其道德品質(zhì)低下。威高的三心核心價(jià)值觀，重要的是落實(shí)到行動(dòng)上，落實(shí)到做事。銷售領(lǐng)導(dǎo)干部必須樹立好三心，以表率作用，帶好隊(duì)伍。
陳董強(qiáng)調(diào)，威高今后30年是否能夠順利實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，關(guān)鍵看我們是否能夠打造國際一流的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)開發(fā)市場的能力，占據(jù)世界醫(yī)療器械的有利地位。銷售人員要有鍥而不舍、永不放棄的精神，攻難克艱，開拓廣闊市場，打造世界威高品牌，為將威高打造成國際一流企業(yè)，躋身世界醫(yī)療器械強(qiáng)企而努力奮斗。
張華威董事長指出，陳董的講話為今后的銷售指明了方向。他要求，會(huì)后各產(chǎn)業(yè)集團(tuán)要根據(jù)陳董一個(gè)月來對于四個(gè)國際一流的詮釋，制定國際一流企業(yè)和四個(gè)國際一流的長期規(guī)劃和目標(biāo)，在全公司展開討論，并最終制定出威高成為國際一流企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略，分解到各產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、各公司、各大區(qū)及辦事處，將此列入績效考核。要發(fā)揚(yáng)攻堅(jiān)克難、爭創(chuàng)一流、追求卓越的拼搏精神，加大國內(nèi)外市場開拓力度，尤其是今后要在國外市場開拓上見奇效立奇功，助力威高打造國際一流企業(yè)。
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